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世の中から営業がなくなる日(岩田徹ブログ no.15)

営業という仕事を22年間やってきました。

ターゲットをリストアップし、1件1件電話をかけ続ける。

つながったターゲットに自社商品にまつわるニーズを確認してアポイントを設定する。

設定したアポイントに訪問し、自社の商品をプレゼンテーションする。

決定に悩む相手の背中を押し、契約をいただく。

22年前に営業の職種に就いた私は、来る日も来る日も電話、訪問、面談、契約に

明け暮れる毎日を過ごしました。

今もその当時のやり方を続けている会社、仕事もあるでしょう。

しかし、当時とは社会環境が変わりました。

こちらから売り込めば売り込むほど、相手に嫌がられます。

営業担当が勧める商品、サービスが本当に最適なのか。

インターネットの発展とともに、購入者側が様々な情報を収集できるようになり、

明らかに購買行動が変化しました。

 

以前はモノが足りていない状況がありました。

しかし、生活水準の向上とともに、世の中にモノが行き渡り、

必要なモノは揃っている状態になりました。

このような状況下で売り込もうと思っても売れません。

購買者は自分に必要なもの、自分が欲しいものを自ら探し、

比較し、購入するようになりました。

生活必需品は比較検討し、同じ商品ならより安く購入する。

嗜好品は自らのこだわりで探索し購入する。

以前のように営業が介する機会が少なくなっているのが現状です。

自社商品を売り込むためのプレゼンテーションスキルも、

相手の疑問に答える切り返しトークも以前ほどの重要性は低くなりました。

それよりも相手がまだ気づいていない本質的なニーズを発掘する力が必要とされています。

そんな時代で、限られた自社商品だけを売り込もうとするのは、

営業にとって致命傷になりかねません。

それよりも広く世の中を見渡し、相手にとって最適なものは何なのかを

探り当てることが重要です。

その上で、自社商品ではなく他社商品や全く違ったサービスを提供することが

必要な時もあります。

Googleはミッションとして、検索する人が探したいものを即座に見つけられるように、

日夜サービスを改良しているようです。

検索=ニーズと考えると、検索し続ける中でその人の求めるモノ、好きなモノ、

検索傾向などのデータが蓄積され、新たな検索を行った際に最短で最適解を導き出す。

Googleはさらに検索技術を高め、消費者にとってなくてはならない存在になるでしょう。

営業はどうでしょうか。

自社商品、サービスのみを売り込んでいればいるほど、つぶしがきかなくなります。

今求められているのは、商品サービスをこちらから売り込むのではなく、

顧客に寄り添い対話を重ねることで、

顧客がまだ気づいていないニーズを見つけることでしょう。

 

つまり現在の営業と呼ばれる人は、

それぞれの顧客に対してのGoogleになることが求められているのです。

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1974年生まれ、大阪府吹田市出身。大学卒業後、1997年に採用コンサルティング会社の株式会社ワイキューブに入社。中堅・中小企業様の採用活動支援、人材育成支援を行い、多くの企業の採用成功と人材育成、定着アップに貢献。…続きを読む

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